「営業のアポ取れない」「電話をかけるのが怖い」――そんな日が何日も続くと、名簿を開く手が重くなります。私はまさにその状態で、3日連続で0件、週あたりの架電も20件→12件に減り、“次に断られたら終わりだ”という考えにとらわれていました。けれど、売り込みの熱量を下げて“接点を作る”ことに焦点を移したら、空気が少しずつ変わりました。この記事は、私が「関係づくり」を軸にアポ率を回復していった実体験と、そこで使った小さな工夫をまとめたものです。数字の劇的なジャンプはなくても、心が折れずに続けられる、具体的なやり方をお届けします。
- 「営業のアポ取れない」と感じる根本原因と心理の罠がわかる
- 断られにくい“低ハードル”アプローチの具体トークと頻度設計
- 関係構築の「兆し」を測るKPIと、続けるための仕組み化の方法
営業でアポが取れない…原因は「話し方」だけじゃなかった
「言い回しが悪いのか？」「トーク台本を変えればいいのか？」――最初、私は話術の問題だと思い込んでいました。けれど実際は、3連続で断られた翌朝、受話器を持つまでに10分、20分と時間が伸びる自分がいました。声が小さくなり、間が長くなり、自信の欠落が相手にも伝わっていたはずです。さらに、的外れなリストに執着していたり、振り返りゼロで数だけを追っていたり――“心の状態×準備不足”の複合要因こそが「営業のアポ取れない」の正体でした。ここから、私が見直した3つの落とし穴を共有します。
こうした「心の状態×準備不足」には、個人だけでなく組織全体のコミュニケーションの質も影響します。基本である報連相を見直すことで、営業現場の改善サイクルがスムーズになります。
「報連相とは、報告・連絡・相談を迅速・的確に行うことで業務をスムーズに進めるための、企業内コミュニケーションの基本である。」
― 出典：ポイント解説！スッキリわかる『報連相』
アポが取れない時期に共通する3つの落とし穴（週20件→12件）
①ターゲットのズレ：決裁時期が先の部署へ毎週2回電話→当然ながら温度が低い。②行動は多いのに振り返らない：トークの記録ゼロで、改善点が見えない。③感情に飲まれて架電が減る：3件連続NGで、その日残り5件を保留。数字で見ると、週20件→12件へ。量の低下はさらに自責を生み、負のループに入りました。
「次、断られたら怖い」が奪うもの（通話1本あたり−30秒）
心の声はいつも同じ。「次に断られたら、このお客さまには二度とかけられない」。この思考が頭を占拠すると、声は半音下がり、沈黙が3秒→7秒に伸び、通話全体も90秒→60秒へ短縮。逃げ腰の空気は不思議と相手にも伝わり、「今は大丈夫です」で会話が終わることが増えました。技術論以前に、まずこの恐れを扱う必要がありました。
「恐れ」を0にせず“同乗”させるだけでOKです。3秒の沈黙を「確認の間」と名付けるだけで通話継続率が約1.3倍に感じられました。
突破口は“関係づくり”にあった｜営業アポ取れない時の低ハードル化
売り込むのではなく、接点を残す。目的を「今すぐアポ」から「会話の余地をつくる」に変えると、私の声も少し明るくなりました。具体的には、アポ理由のハードルをぐっと下げ、「カタログだけでも」「フェア案内だけでも」と伝える。相手の“断る負担”を減らすと、こちらの緊張も和らぎます。ここでは、実際に使った2つの工夫を共有します。
カタログ・フェア案内で“まず1回”を作る（週2回→週4回の接点）
「来週、水曜か金曜のどちらかで、3分だけ新モデルのカタログをお持ちしたいのですが、いかがでしょう？」――これが私の定番。ゴールは契約でなく「顔を合わせる1回」。フェア前週は週2回→週4回に接点を増やし、訪問が難しければPDFを当日中に送付。会えなくても「情報をもらった」という体験が残り、次回の会話での共通話題が増えました。
相手の負担を減らすトークと時間設計（3分・15分・30分の3段階）
最初から30分を狙うと断られやすい。私は「3分（電話）→15分（Zoom）→30分（訪問）」の3段階で提案。文言は「今日は要点だけ3分」「詳しくは15分で画面共有」「気になるようなら30分だけ伺います」。この分割が、私の気持ちの負担も下げ、会話継続率が体感で＋20％ほど高まりました。
「3分だけ」と伝えると相手の心理コストは半減します。まずは3分の了承を月8件中3件（37％）目標に置くと心が楽です。
関係構築を意識したら、営業アポ取れない時でも“信頼の距離”は縮まる
数字はすぐ跳ねませんでした。それでも、声の温度が少し上がり、会話の終わりに相手の名前を復唱するだけで、次回の受け止めが変わる瞬間がありました。あるお客さまには「今は具体的な案件はあまりないけど、何かあったら、声かけるよ！」と言われ、その一言に肩の力が抜けました。アポ獲得はゼロでも、“相談先候補”に入った手応えが確かにありました。
「断られなかった」提案が信頼を積む（拒否率−15％体感）
「資料だけ」「案内だけ」「今日は情報交換だけ」。この3つの“断られにくい提案”は、相手の「ノー」の負担を下げます。私は1顧客につき月1回、このどれかで接点を維持。拒否率は前月比で体感−15％。契約の約束はできなくても、「また話してもいい」の扉が閉まりにくくなりました。
接触頻度×フォローが「思い出してもらえる営業」をつくる（接触月1回）
忘れられたら終わり。そこで私は、①月1回の近況メール（300〜400字）、②四半期に1回の要約資料（PDF1枚）、③フェア前週のワンコールをセット化。3か月続けると、メールの開封率が18％→27％に上がり、返信「ありがとう」が月0→2件に。小さな変化でも、心は前を向きます。
「思い出される頻度」をKPI化しましょう。月1回の反応（既読・返信・会話継続）を1顧客あたり1つ確保するのが目安です。
数字より“続けられる仕組み”で回す｜営業アポ取れない時の再起動法
メンタルは波があります。だから私は、自分を鼓舞するより、仕組みで淡々と回す方を選びました。金曜の夕方15分で週次レビュー、月曜の朝10分で3分トークの読み合わせ。評価軸は「結果」ではなく「行動」。これに変えてから、翌週の架電数は＋5件で安定し、ため息の回数が目に見えて減りました。以下は、恐れから立ち直る具体ステップです。
電話が怖くなった時の3ステップ（所要12分）
①成功の再生（2分）：過去のポジティブ通話ログを読み返し、言葉を声に出す。②練習1件だけ（3分）：成果は無視、3分トークで1本だけ発信。③行動を称える（7分）：感情ではなく「やった事実」に〇。合計12分で、怖さが体感3割軽くなり、2本目、3本目に進みやすくなります。
小さな成功を“見える化”する（週ノート1ページ）
「アポ獲得」だけを成果にすると折れます。私は、「会話できた」「興味を示したフレーズ」「次回の糸口」の3項目をノートに記録。週5件の会話のうち1件でも光があれば、◎をつけて自分を肯定。2週間分を見返すと、同じ断られ方のパターンが見え、次のトーク改善にもつながりました。
「結果日報」より「行動日報」を。1日あたり3分でOK、通話本数・会話秒・相手の一言を箇条書き化すると継続率が上がります。
“営業アポ取れない”を抜け出すためのチェックリスト（週1回・7項目）
迷った日は考えるより、チェックして動く。週1回、下の7項目に印を付けるだけで、ムラが減り行動が戻ります。感情がブレる週ほど効果を感じました。できた数が4/7なら合格、5/7で上出来。ゼロの日があっても、翌週にリセットしましょう。
- 今週、既存顧客に月1回フォロー（メール/電話/資料）できた
- 「3分だけ」の低ハードルトークで1件発信した
- カタログ/フェア案内の「情報提供」を1件送付できた
- 会話できた件数」「前向き反応」をノートに記録した
- 金曜15分の週次レビューを実施した（良かった3点/直したい1点）
- 断られた相手へ、別ルート（メール・手紙・PDF）で接点を残した
- 自分を1回以上ねぎらった（コーヒー/散歩/早帰りなど30分）
チェックは日曜夜か月曜朝のどちらかに固定すると定着します。時間は10分以内、続けるほど「戻り」が早くなります。
まとめ｜営業のアポ取れない時こそ「相談される存在」を目指す
「数字を取りにいく」ほど、心は強張ります。私が学んだのは、“関係づくりは遠回りに見えて近道”ということ。低ハードルの提案で接点を残し、月1回のフォローで忘れられない状態を保ち、行動を評価して自分を傷つけない。そんな積み重ねが、ある日ふっと「何かあったら声かけるよ」につながりました。焦って追うより、相談される存在を目指す――この姿勢が、結局はアポ率を底上げします。最後に、明日からのミニステップを3つだけ置いておきます。①3分トークを声出し練習2回。②既存顧客へ近況メール1通。③週次レビュー15分。できたら十分、合格です。
- 今日の行動評価は「本数」ではなく「継続」。
- 「資料だけ」「案内だけ」「3分だけ」を口癖にする。
- 月1回は必ず接触し、「思い出してもらう」KPIを持つ。
- 自分の小さな成功をノートで見える化する。
- 断られても“関係はゼロではない”と捉え直す。
サトシ（営業マン／FP2級・宅建資格保持）
都内で会社員をしながら、日常の家計管理と資産形成を実践中。 過去に無理な節約で体調を崩した経験をきっかけに、 「暮らしの質を守りながらお金と付き合う」をテーマに情報発信しています。
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